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Pour multiplier leurs ressources, maximiser leurs efforts et catalyser l’innovation, de plus en plus d’entreprises concluent de nouvelles alliances ou élargissent les partenariats qu’elles ont déjà avec des entreprises qui correspondent à leurs objectifs stratégiques.
Les géants du cloud Salesforce et Amazon Web Services, par exemple, ont récemment annoncé une extension de leur partenariat stratégique mondial. Twitter et le géant des médias ViacomCBS ont atteint un nouveau accord mondial pluriannuel, qui devrait porter leur collaboration à un tout autre niveau. Et Waymo Via, la division de livraison de la branche autonome d’Alphabet, est élargissant son partenariat avec le leader mondial de la logistique UPS.
Il y a d’innombrables avantages à collaborer avec d’autres acteurs de l’industrie qui partagent une vision et des valeurs similaires. Cela peut vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés où opèrent vos partenaires, augmentant ainsi vos revenus. Et les alliances peuvent aider les partenaires à s’attaquer à un marché complètement nouveau qu’ils peuvent avoir des difficultés à atteindre individuellement, augmentant ainsi potentiellement le marché adressable total pour les deux parties via une solution commune. En réalité, 54% des entreprises affirment que les partenariats génèrent plus de 20 % du chiffre d’affaires total de l’entreprise.
Un autre avantage d’une alliance est la possibilité de poursuivre conjointement un marché que vous ne pourriez pas atteindre en tant qu’organisations individuelles, augmentant ainsi potentiellement votre marché adressable total avec votre solution commune.
De plus, une stratégie conjointe de mise sur le marché peut être plus rentable qu’une stratégie traditionnelle, car vous êtes fractionnement des dépenses professionnelles avec le partenaire. De plus, les partenariats offrent la possibilité d’ajouter plus de valeur à votre marché et à vos clients, ainsi que de renforcer votre capacité à renforcer la notoriété et la confiance de votre marque.
En particulier, les alliances sont indéniablement inestimables pour les startups qui cherchent à s’imposer comme des acteurs clés dans leurs industries, car les relations avec d’autres parties prenantes peuvent les aider à atteindre de nouveaux sommets avec un impact limité sur leurs finances.
Les partenariats entreprises-startups sont particulièrement attrayants car les startups apportent innovation et agilité, tandis que les entreprises apportent des ressources financières, de la R&D, de l’échelle, de la réputation et du mentorat. 75% des startups considèrent que la collaboration avec les entreprises est très importante, et 63% des petites entreprises anticipent une importance encore plus grande de ces partenariats à l’avenir.
Un exemple récent de réussite d’une telle collaboration est lorsque le géant pharmaceutique américain Pfizer et la startup allemande BioNTech se sont associés pour développer le vaccin COVID-19 désormais distribué dans le monde entier.
Mais avant que les startups ne se lancent dans un partenariat avec une autre startup ou une plus grande entreprise, il y a trois choses qu’elles doivent considérer pour assurer leur succès :
1. Demandez-vous : « Y a-t-il quelque chose dans le partenariat qui profite aux deux parties ? »
Un partenariat réussi ne démarrera jamais s’il n’y a qu’un avantage clair pour un seul côté. Pour créer des partenariats symbiotiques significatifs qui peuvent durer des années, les fondateurs de startups doivent mettre leurs désirs et leurs besoins de côté, se mettre à la place de partenaires potentiels, faire un effort conscient pour comprendre leur point de vue et vraiment réfléchir à ce qu’est un partenariat pourrait leur apporter. Cette approche aide à créer une opportunité de partenariat qui peut assurer le succès de leurs partenaires autant ou plus que leur propre succès.
Plus tôt dans ma carrière, j’ai travaillé pour une entreprise qui construisait une entreprise de fournisseur de cloud. Nous recherchions des partenaires et sommes tombés sur un fournisseur de technologie mondial de premier plan. À cette époque, le fournisseur de technologie venait tout juste d’entrer dans le cloud et cherchait à développer ses offres commerciales cloud. Nous avons identifié que nous pouvions aider à développer leur activité de solutions cloud via nos offres cloud et un partenariat est né. Nous avons eu accès à d’innombrables clients finaux via le vaste réseau du fournisseur, et le fournisseur de technologie a pu créer rapidement et à moindre coût une branche de solutions cloud pour ses clients. C’était gagnant-gagnant.
Cependant, une situation gagnant-perdant est l’une des principales raisons pour lesquelles les partenariats commerciaux échoueravec 45% des cadres déclarent que le plus grand défi des partenariats commerciaux est de les garder actifs et mutuellement gratifiants. Il est donc crucial de toujours garder un œil sur la satisfaction de tous les partenaires quant au niveau de contribution de chacun au partenariat dans son ensemble et de s’assurer que travailler ensemble est mutuellement bénéfique.
Pour atteindre cet objectif, les chefs d’entreprise sont invités à élaborer un plan d’affaires conjoint bien défini avec leurs partenaires, décrivant les investissements et les attentes de toutes les parties, les dates et activités jalons, les objectifs stratégiques, les mesures de réussite, les objectifs de revenus et les résultats globaux escomptés.
2. Demandez-vous : « Mes partenaires potentiels sont-ils capables de vendre mon produit ou service ?
Les partenariats peuvent vous aider à conclure des affaires 50 % plus rapide que tout autre canal de vente, une étude montrant que les opportunités influencées par les partenaires se clôturent 28 jours plus vite que d’autres opportunités. Les partenariats peuvent également être crédités d’avoir généré plus de revenus que la recherche payante pour les entreprises à forte croissance. Alors que l’entreprise moyenne génère 18% de ses revenus issus du référencement payant, des partenariats à forte maturité génèrent 28%.
C’est parce que les partenaires peuvent défendre vos offres en votre nom, servir de conseillers de confiance, encourager les prospects à prendre votre appel, vous mettre en contact avec les bonnes parties prenantes et vous aider à conclure une affaire. Ils peuvent également aider à fournir de meilleurs services plus complets aux clients et ont généralement une plus grande couverture géographique et une plus grande expertise du secteur, ce qui peut vous aider à vous démarquer de la concurrence à long terme.
Grâce à leurs nombreux avantages, un nombre croissant d’entreprises misent sur des stratégies de co-vente. Une étude de 2021 a révélé que 71% des entreprises utilisent des tactiques de co-vente, une augmentation par rapport à 62 % en 2020.
Mais lorsqu’il s’agit de co-vente, une erreur courante que commettent les startups est de ne pas aligner un partenariat sur les véritables capacités de l’équipe de vente d’un partenaire potentiel. Et le simple fait de donner plus d’argent et d’incitations à une équipe de vente ne résoudra pas ce problème critique.
Pour mieux comprendre si l’équipe commerciale de votre partenaire potentiel est capable de vendre vos offres, vous devez déterminer son niveau de compétence et son domaine de spécialité. Par exemple, si l’offre de partenariat que vous vendez est un service et que l’équipe de vente du partenaire est spécialisée dans la vente de produits, vous devez évaluer le niveau d’éducation que vous devrez leur donner pour les aider à vendre vos services.
Dans ce cas, vous pouvez formuler la manière dont vous présentez le service à l’équipe commerciale. Une façon est de le leur présenter pour qu’il ressemble à un produit. Une autre option consiste à assimiler la solution conjointe à la quantité d' »ancien produit » qui sera par conséquent consommée en raison du nouveau service associé.
Si vous identifiez que l’équipe de vente du partenaire n’est pas capable de vendre vos offres, vous n’êtes pas de chance. Vous pouvez toujours investir dans la formation et l’habilitation à la vente pour l’équipe de vente du partenaire via des supports tels que des livres de vente, des cartes de combat, des FAQ, des formations en personne ou virtuelles, des mentors internes et plus encore.
3. Demandez-vous : « Comment les vendeurs de mon partenaire sont-ils récompensés ? »
Dans un modèle de vente conjointe, il est essentiel que vous vous assuriez que l’équipe de vente de votre partenaire soit correctement rémunérée, d’autant plus que le manque d’adhésion des vendeurs est l’une des principales raisons pour lesquelles les partenariats échouer. Si les membres commerciaux de votre partenaire sont amenés à conclure une transaction et se retrouvent avec une petite compensation, ils seront moins susceptibles de rechercher d’autres offres, car ils estimeront que cela n’en vaut pas la peine.
Il est crucial d’impliquer l’équipe de vente dès le début et de lui montrer les avantages potentiels de travailler avec votre entreprise. Donc, une fois que vous avez identifié un partenaire avec une équipe de vente compétente, vous devez déterminer ce qui le motive vraiment. Vous devez rechercher et comprendre parfaitement comment les vendeurs de votre partenaire potentiel sont rémunérés et récompensés, et vous devez chercher à intégrer cela dans vos stratégies de partenariat et de co-vente à l’avenir.
Il est vrai que la rémunération de la co-vente peut être coûteuse, mais la vente conjointe est certainement une stratégie plus intelligente et plus rentable car elle vous permet d’atteindre de nouveaux clients via de nouveaux canaux et d’augmenter vos ventes sans avoir à embaucher une légion de nouveaux vendeurs. .
L’essor rapide des écosystèmes
Il existe de solides arguments en faveur de la création d’alliances commerciales. Plus que 2 000 des partenariats stratégiques sont formés chaque année, ce nombre augmentant de 15% chaque année. Environ 75% du commerce mondial circule désormais indirectement, ce qui signifie que les partenariats et les alliances sont devenus de plus en plus importants.
D’ici 2025, près d’un tiers On estime que les ventes mondiales totales proviennent d’écosystèmes, c’est-à-dire d’acteurs intersectoriels collaborant pour créer des solutions. Au cours de la prochaine décennie, les écosystèmes d’affaires pourraient apporter 100 billions de dollars de valeur pour la société et les entreprises dans leur ensemble.
Sur 85% des entreprises estiment que les écosystèmes sont importants pour leur stratégie, mais entre 60 à 65% des partenariats stratégiques échouent, avec les raisons les plus courantes y compris les attentes irréalistes, le manque de confiance ou de communication et l’incapacité à s’entendre sur les objectifs.
Il n’est pas facile d’entretenir des partenariats complémentaires non compétitifs adjacents, mais c’est essentiel dans le monde des affaires surpeuplé et compétitif d’aujourd’hui, et des relations saines peuvent prendre forme si vous prenez les bonnes mesures dans le bon ordre.
Commencez par constituer une équipe dédiée aux alliances, une équipe qui est récompensée pour l’élaboration de propositions communes et mesurée sur le succès de l’entreprise commune. Une autre étape initiale importante consiste à constituer une équipe de vente qui est à l’aise avec les « réunions à quatre pattes », ce qui signifie qu’elle est prête à rencontrer et à travailler en étroite collaboration avec l’équipe de vente du partenaire de l’alliance pour discuter d’une motion commune sur chaque prospect.
Ces étapes, associées à des efforts pour s’assurer que le partenariat est mutuellement bénéfique, perfectionner ou requalifier l’équipe de vente du partenaire si nécessaire et concevoir une stratégie pour les rémunérer de manière appropriée, peuvent vous aider à planter les graines d’un partenariat durable et à récolter les fruits en cours de route. à mesure que vous développez votre entreprise.
Max Feneck est responsable des alliances mondiales chez Message d’intérêt public CloudBlueun outil d’automatisation des services professionnels de premier plan pour les fournisseurs de services gérés, et fait partie de la famille d’entreprises Ingram Micro
Cet article inclut un client d’Espacio Portfolio
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